近两年，商用车市场持续低迷，整个行业都面临着严峻的挑战，对于重卡市场来说，困境尤为明显。虽然今年的市场已透出回暖迹象，但整体市场表现依然不够强劲。

然而，作为商用车巨头之一的陕汽集团却杀出了重围，在行业销量增幅为20%左右的情况下，把自身销量增幅拉至43%，超出行业整体水平20个点左右。陕汽究竟是如何做到的？

为何重卡市场持续萎靡？

疫情期间全球经济近乎停滞，自疫情结束，大家本以为经济形势将顺势快速提振，没想到还是复苏艰难，甚至有的经销商还在抱怨，近期的销量还不及疫情期间。

宏观经济环境的不稳定的确对重卡市场有着一定的负面影响。经济增长和放缓、投资下降等因素都导致了物流需求的减少，进而影响了重卡的销售。

其次，政策调控也对重卡市场产生了一定的影响。油价开启“8元时代”、政府对于环保和能源消耗的要求越来越高，这对于传统燃油重卡来说并不是好消息。

此外，狼多肉少、僧多粥少，市场需求不涨，行业竞争的激烈程度就得涨。刚开始厂商间不断打起价格战，最后恶性循环，多败俱伤。现在为了争夺有限的市场份额，厂商只能绞尽脑汁搞创新，发展技术，不断推出适应当前阶段的计划和产品。

市场预判最关键

陕重汽销售公司副总经理赵鹏表示，之所以陕汽的增幅能够跑赢大盘，最关键的原因是陕汽根据去年情况，对今年整体情况的预判都做的非常精准。

今年燃气车可谓是大热，前不久宁夏卡友为抢燃气现车都打起来了。

对比不断攀升的油价，气价大概只有油价的60%，在运价相同的情况下，燃气车比燃油车肯定要省钱得多，一公里能省一块钱左右。所以很多卡友的购车需求都转向LNG或CNG。

这个情况从数据中看的尤为明显。从去年12月份起，天然气重卡市场就实现了“8连增”，截至今年7月份，月销量超1万辆的态势已持续了4个月，同比增幅连续6个月破百，远超重卡行业整体走势。

对于燃气车的大火，陕汽提前做出了预判和布局。1-5月，陕汽天然气重卡订单突破了1万辆，同比增长超过600%，也正因为如此，陕汽跻身为企业销量增幅第一。

抢占时机 抓住机会

然而，不是预判到形势就万事大吉，想要打赢众多厂商之间的“战役”，抢占时机也非常重要。

从去年11月份疫情管控情况还不太明朗的时候，陕汽就召开了商务会，商讨一系列政策、措施。

从年初的子母车市场、常规标准物流的市场热点、再到天然气的火爆，陕汽是主流主机厂里第一个认清楚存量市场和趋势的。

在今年4月份，陕汽就在太原开会动员全国的渠道，跟客户分析目前运力过剩、货源有限、行情不景气的情况，大力推广天然气重卡，现在看来，这个形势确实抓的非常准、非常迅速。

提升客户体验

赵总称，在重卡市场上，由于同质化竞争的加剧，产品之间的差异化变得越来越困难。因此，为了实现新增长，重点应该放在深度理解用户需求，并提供优质的服务体验上。

首先，深度理解用户需求非常重要。了解用户的真实需求，包括他们的运输需求、工作环境、经济考量等，可以帮助企业更好地满足用户的期望。

其次，就是提供优质的服务体验。除了产品本身的质量和性能，用户在购买和使用过程中所获得的服务也会对他们的满意度和忠诚度产生重要影响，这可以增强用户对于品牌的认可和信任。

此次陕汽康明斯落成客户体验中心，也是为了顺应这一布局，从客户全生命周期出发，用大数据功能作加持，更好地满足客户的需求。

抢占市场份额

虽然销量是衡量企业在市场表现的最直接指标，但是能否抢占足够的市场份额更能说明企业的竞争力。这也将成为陕汽在今年下半年和明年的工作重点。

即使目前行业市场形式仍旧不算明朗，但赵总表示，陕汽对今年和明年的销量和市场份额都非常有信心。

为了让这份信心能够有效落地，在未来，陕汽会优先调整产品结构和销售结构。产品结构应该与市场需求相匹配，同时根据竞争情况也要作出相应调整，以确保产品的竞争力和市场占有率。这也意味着企业需要深入了解市场和客户需求，把握趋势。

另外，陕汽也对经销商们提出新的要求。原来经销商们的逻辑是要争品牌的第一第二，在未来，陕汽将要求经销商们转换视角，把目光放在和品牌间的竞争，而不是渠道内的竞争。

比如一个城市内有三家经销商竞争，但每家经销商需要先关注陕汽在当地占有的整体市场份额，之后再说每家所占的份额，这也将与经销商的考核挂钩。

●  结语

市场的变化速度越来越快，消费者需求和偏好也在不断演变。在瞬息万变的市场环境中，企业要想生存下去，必须具备变革的能力，甚至要引领行业的变革。

陕汽的经验说明，企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时捕捉到市场变化的趋势和机会。

同时还需具备创新能力，不断推陈出新，以便快速响应市场变化，并迅速调整战略和运营模式。（文/袁越）